Transparência, credibilidade e resolução: essas são as principais qualidades que um bom trusted advisor deve “trazer à mesa” na interação com o seu cliente. Afinal, estou falando de uma relação especialmente baseada na confiança entre esses dois agentes.
Mas apesar da importância desse conceito, percebo que ele ainda não está plenamente popularizado no mercado, de modo que muitas operações poderiam se beneficiar desse modelo de atuação. Por isso, elaborei este material exclusivo sobre o tema. Acompanhe!
O conceito do trusted advisor
Nada mais, nada menos do que um conselheiro de confiança. Essa é a tradução direta da expressão que, em minha opinião, faz justiça ao papel desse profissional. Tecnicamente, um trusted advisor é um integrante da equipe de vendas que inspira absoluta confiança nos seus consumidores.
Essa percepção de credibilidade pode ser tanto natural quanto adquirida. Isso é, você pode contratar colaboradores que apresentem esse perfil naturalmente, como parte de seu carisma e personalidade. No entanto, também existe a possibilidade de capacitar a sua equipe para exibir esse comportamento.
Em minha visão, esse vem sendo um objetivo constante nos últimos anos para todas as empresas, de pequenos negócios regionais a imponentes startups e unicórnios: todas querem inspirar confiança na interação com o cliente, maximizando empatia, minimizando resistências e ampliando as vendas.
O trusted advisor consegue isso ao despertar um senso de conforto, segurança e confiabilidade nos seus clientes, que buscam esse profissional não como outro fornecedor qualquer, mas como um conselheiro leal sobre o que deve ser feito/comprado/contratado para aprimorar sua operação.
O protagonismo desse profissional nas empresas
Em outras palavras, o trusted advisor não é um vendedor melhorado, mas sim uma peça fundamental na fidelização dos seus clientes. Os consumidores voltam a fazer negócio não apenas pela qualidade dos seus serviços, mas também pelo porto seguro oferecido na relação com esse profissional.
A melhor forma de enxergar esse valor é refletindo sobre a sua experiência como consumidor. Busque na sua memória por uma relação que inspirava confiança, na qual você encarava uma ligação telefônica ou reunião com entusiasmo, pois sabia que a negociação seria produtiva, transparente e eficaz.
Lembrou? Então, são altas as chances de que você lidava com um trusted advisor. Por isso, é válido dizer que esses colaboradores são valiosos a qualquer operação, sendo fundamentais para uma performance de vendas excepcional.
Os diferenciais de um trusted advisor de excelência
Como frisei, um vendedor pode apresentar esse perfil como uma qualidade inata à sua personalidade, mas também é possível treinar essa virtude nos demais integrantes da equipe. Para isso, reuni os dois principais traços de comportamento desse profissional. Veja!
Mentalidade
Sim, no fim das contas, as vendas são o que mais importam, pois estão diretamente conectadas ao faturamento e à sustentabilidade operacional da empresa no longo prazo. No entanto, o trusted advisor não pode ser imbuído de uma personalidade oportunista.
Isso significa que um ele não empurra produtos, serviços ou soluções sem acreditar que elas atenderão as necessidades do cliente. A confiança do consumidor nesse profissional deve ser valorizada com absoluto respeito e transparência.
É por isso que bons trusted advisors apresentam mentalidades servidoras. Mais do que um vendedor, esse profissional veste a camisa de um solucionador de problemas. O objetivo dele é interpretar o dilema do cliente e oferecer uma solução compatível, em termos de custo, método e prazo.
Consistência
Em um mercado tão competitivo, os trusted advisors podem parecer estranhos no ninho. Afinal de contas, suas habilidades de carisma não se apoiam exclusivamente sobre ferramentas de persuasão para convencer o cliente a levar qualquer coisa.
O recurso que esse profissional traz ao jogo é a capacidade de gerar empatia no cliente. Para ser um bom trusted advisor, ele deve confiar plenamente na sua habilidade e nas suas sugestões, pois esse é o ponto de destaque da sua atuação.
Nesse sentido, um trusted advisor nunca abandonará o seu perfil de atuação (transparência, resolução e confiança) para adotar outra abordagem (oportunismo, persuasão e conversão) sobre a pressão de uma meta de vendas. A virtude desse profissional é ser uma carta de credibilidade, e é nisso que ele se atém para entregar os objetivos solicitados pela empresa.
Pela leitura, reconheceu algum profissional com esse perfil na sua operação? Então, aproveite para contar uma breve experiência, enriquecendo nossa discussão!
