O que é potencial de mercado e como pode ser avaliado no seu negócio?

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Potencial de mercado é uma informação crucial para saber qual é a força de venda do negócio e se ele conseguirá alcançar o sucesso desejado. Esse é um indicador amplamente utilizado por empreendedores e investidores que pretendem investir em um novo negócio, bem como por gestores que almejam expandir os seus negócios atuais.

Para que você aprimore sua tomada de decisões, aumente a segurança dos seus investimentos e saiba melhor do que esperar do seu negócio, trouxemos este material que aprofunda sobre o conceito do potencial de mercado.

O que é potencial de mercado e qual é sua importância?

Em suma, é uma pesquisa quantitativa que mostra quantos consumidores a empresa conseguirá atingir, sua capacidade de atendê-los e o retorno financeiro que será obtido. Nesse sentido, não basta que a empresa apenas identifique a quantidade de pessoas que serão alcançadas, mas também quantos estão dispostos a consumirem seus produtos e serviços.

Também é englobada a capacidade da empresa de atender os potenciais clientes e de produção para realizar todas as vendas. Por exemplo, a organização verifique se ela tem estoque suficiente para atender a demanda, equipe de suporte capaz de garantir a qualidade do atendimento para todos os consumidores, entre outros aspectos.

Essas informações são cruciais para elaboração de um bom planejamento estratégico, seja para abrir um novo negócio, investir na expansão da empresa ou atingir um novo público. Com o potencial de mercado, você projetará cenários mais precisos, averiguará a viabilidade do negócio e conhecerá o retorno financeiro com mais precisão.

É importante não confundir o potencial de mercado da empresa com seu potencial de vendas. Enquanto o primeiro projeta oportunidades máximas de vendas, o segundo objetiva estimar quantas pessoas poderiam comprar da organização.

Como o potencial de mercado pode ser avaliado?

Antes de começar a avaliar o potencial de mercado, saiba que esse tipo de estudo lida com estimativas, o que significa que você não terá números excepcionalmente precisos.

Além disso, essa pesquisa envolve diferentes áreas da organização, como o marketing, vendas, financeiro e contabilidade. Por isso, será necessário se reunir com os demais líderes do negócio para avaliar o potencial de mercado adequadamente.

Compreender o melhor o público

Conhecer o público-alvo fará com que você saiba a quantidade de consumidores que poderá atingir e, consequentemente, o tamanho do mercado a ser atingido.

Para isso, você precisa definir critérios sobre o perfil do consumidor, como idade, renda média, gênero, faixa etária, estado civil, gostos, necessidades, entre outros. Após, verifique quantas pessoas se encaixam nesse perfil — seja por meio de uma pesquisa própria ou fonte secundária, como Sebrae, IBGE e Endeavor.

Outra técnica relevante que é utilizada no estudo do público-alvo consiste em criar uma persona, que consiste na personificação do cliente ideal. Na prática, é criado um modelo de cliente com dados sobre suas necessidades, idade, profissão, localização, renda, comportamento, cultura, entre outras informações.

Estudar o mercado de atuação

Analise minuciosamente o segmento de atuação da empresa e quais são as perspectivas para o seu futuro a curto, médio e longo prazo. Esse estudo permitirá a obtenção de novos insights sobre o público, elaborar melhores cenários e antecipar mudanças no mercado.

Realizar essa tática é necessário mesmo que o estudo do setor já seja reavaliado periodicamente durante a elaboração de planejamentos estratégicos, já que a empresa atingirá novos públicos ou se expandindo. Basicamente, o estudo desse mercado envolve responder perguntas como as abaixo.

  • Qual é a demanda atual dos clientes? Ela está em crescimento ou encolhimento nos últimos tempos?
  • O mercado já está saturado ou há poucos concorrentes na região?
  • Está ocorrendo uma mudança na forma de consumo do público?
  • Quais são os seus riscos atuais e futuros? Entre outras.

Avaliar o cenário competitivo

Conhecer seus concorrentes permitirá que você verifique como as atividades dos seus concorrentes estão afetando o crescimento geral do mercado. Outra utilidade dessa avaliação é obter informações sobre o que deve ser feito para aumentar sua competitividade, se destacar no mercado ou liderá-lo.

Você pode utilizar a técnica denominada Magic Quadrant, que é usada para categorizar seus concorrentes em quatro áreas de acordo com suas visões e habilidade de executar suas atividades. Veja quais são as áreas:

  • líderes: estão bem-posicionados hoje e continuarão relevantes no futuro;
  • visionários: entendem o movimento do mercado, mas ainda não executam suas atividades adequadamente;
  • desafiadores: conseguem executar bem suas atividades, mas não conhecem os movimentos do mercado;
  • nicho: concentram suas atividades apenas em um pequeno público.

Analisar indicadores

Existem certos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que podem ser utilizados para que você identifique o potencial de mercado do negócio. Elas devem ser aplicadas durante a pesquisa do potencial de mercado e continuamente após a abertura ou expansão da empresa, assim você conseguirá saber quais são as modificações que acontecem na empresa.

Durante a aplicação dos KPIs, você precisa dar uma nota de 0 a 10 no que diz respeito à atratividade, assim você poderá concluir se vale a pena investir no mercado. Algumas dessas métricas são:

  • urgência: demanda pelos seus produtos ou serviços;
  • potencial de precificação: capacidade de aumentar os preços;
  • tamanho do mercado: quantidade de pessoas que se tornarão clientes;
  • potencial dos produtos secundários: capacidade de vender outros produtos;
  • custo da entrega do valor: quanto deverá ser investido e qual será o esforço envolvido;
  • velocidade de entrada: quão rápido você conseguirá entrar e se tornar relevante no mercado;
  • custo de aquisição de clientes (CAC): quanto deverá ser investido por cada cliente.

Ter dimensões realistas

Você conseguirá ter mais dimensões realistas sobre o mercado ao calcular seu market share (fatia do mercado), ou seja, o grau de participação que sua empresa conseguirá controlar no mercado em termos de venda. De forma geral, a fórmula para chegar ao market share é a seguinte:

Market share = resultado da empresa / resultado do mercado x 100

Ao projetar o market share, você saberá se a quantidade de clientes adquirida será suficiente para alcançar os resultados desejados.

Considerar os números da contabilidade

Atualmente a contabilidade exerce um trabalho estratégico dentro da empresa, o que significa que as informações fornecidas pelo contador são excepcionalmente relevantes para a elaboração de um planejamento estratégico.

Os profissionais contábeis o ajudam a precificar melhor os seus produtos e serviços, elaboram planejamentos tributários, auxiliam no cálculo do market share, entre outras atividades que permitem encontrar o potencial de mercado.

Para ampliar o seu potencial de mercado, é preciso tomar medidas que aumentem a sua competitividade, objetivo que é alcançado solicitando o suporte de contadores. Os profissionais aumentam a eficiência do negócio, minimizam os custos, instruem sobre quais investimentos gerarão melhor retorno ao negócio e mais.

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